無(wú)數(shù)新增企業(yè)的加入也就意味著無(wú)數(shù)存量企業(yè)的淘汰，企業(yè)無(wú)論大小只要踏足進(jìn)來(lái)，無(wú)疑都將面對(duì)越加殘酷的市場(chǎng)環(huán)境和越發(fā)高昂的生存成本，直到你能夠最終“吃雞”…...

       去年是SaaS行業(yè)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的一年，隨著底層IaaS層產(chǎn)品以及技術(shù)的不斷成熟，已經(jīng)培養(yǎng)起了用戶對(duì)于云計(jì)算應(yīng)用端的使用習(xí)慣和大量的應(yīng)用需求。而當(dāng)前國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本不斷上升，企業(yè)用戶對(duì)于提升工作效率以及管理質(zhì)量等方面開始更加關(guān)注，這就使得企業(yè)對(duì)于使用一些云端SaaS應(yīng)用來(lái)控制成本的訴求加大。

SaaS本身基于在線，線上活動(dòng)頻繁，前端交互方式多元化，因而越來(lái)越多的流量聚集在線上，線下畫地為牢之勢(shì)已日趨捉襟見肘。越來(lái)越擁擠的SaaS戰(zhàn)場(chǎng)上，廠商們爭(zhēng)先恐后地引流，買關(guān)鍵字、做SEO、SEM，套路一環(huán)扣一環(huán)，money燒了一批又一批，奈何只能望流量興嘆。創(chuàng)業(yè)者資源有限、資金有限，再燒就只剩骨油了。

       獲客當(dāng)中的“客”指瀏覽者、注冊(cè)者，以及首次下單者。流量轉(zhuǎn)化為客戶，才是真正的“獲客”。如何終結(jié)SaaS營(yíng)銷的高成本獲客時(shí)代？這是當(dāng)下SaaS發(fā)展的新課題。

ToB 產(chǎn)品的核心是對(duì)目標(biāo)客戶精準(zhǔn)的畫像能力

其中最好的組合是: 客戶定位精確+殺手級(jí)隱性需求+革命性降低成本

1、客戶定位精確（老大難問(wèn)題之一）

        找準(zhǔn)具有可擴(kuò)展的小眾市場(chǎng)，一開始越聚焦、越窄就越容易成功。最好可以建立一種全新的品類并壟斷它，占領(lǐng)客戶的心智。從以往經(jīng)驗(yàn)看，新客獲取主要有兩大途徑：線上推廣/直銷和線下推廣/經(jīng)銷。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的上半場(chǎng)，搞定擁有80%以上的PC端流量的百度，線上推廣基本成功了一半。隨著流量入口變得多元化，效果開始變得撲朔迷離。

2、殺手級(jí)隱性需求

        某個(gè)剛性需求很隱蔽，一直沒(méi)有被很好的解決，屬于同行一時(shí)想不起來(lái)也不看好的需求。toB 產(chǎn)品的早期發(fā)展要遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)。

3、革命性降低成本

        用戶使用這個(gè)產(chǎn)品，整個(gè)效率從投入產(chǎn)出比上看是 10 倍數(shù)量級(jí)以上的提升。所有最后能被廣泛應(yīng)用的創(chuàng)新都是具有革命性的，僅僅幾倍優(yōu)化是沒(méi)有意義的。

舉個(gè)例子。目前SEO這塊，“一個(gè)月投放100萬(wàn)已經(jīng)砸不出動(dòng)靜，1000萬(wàn)算剛?cè)雸?chǎng)，主流平臺(tái)一年的線上推廣費(fèi)用數(shù)以億計(jì)”。整個(gè)攤下來(lái)，已經(jīng)算不得低成本。即使CPT(分時(shí)間階段)、PCM（分特定人群)、CPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)）、CPA（按用戶行為付費(fèi)）、CPS（按銷量計(jì)費(fèi)）等手段齊發(fā)，品牌認(rèn)知不足，真正的用戶也未必能搜到你。市場(chǎng)選擇太多，有需求也未必選擇你。即使注冊(cè)體驗(yàn)了，也未必能轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期付費(fèi)用戶。線下推廣方面，如地鐵、寫字樓、機(jī)場(chǎng)廣告等，對(duì)加速品牌認(rèn)知很有效果。定向推廣比如行業(yè)活動(dòng)、展會(huì)等，面向?qū)ο笙鄬?duì)聚焦，適合品牌展示和產(chǎn)品推介。不過(guò)對(duì)于SaaS服務(wù)這類考察和決策需要較長(zhǎng)周期的“慢銷品”，短時(shí)間內(nèi)要想大面積收割價(jià)值客戶，沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

        我們提到的幾方面獲客的渠道，都很難歸于低成本之列，為什么？很多時(shí)候其實(shí)是忽視了以下2點(diǎn)：

1、費(fèi)勁千辛萬(wàn)苦把用戶放在一個(gè)盤子里，卻無(wú)視用戶漏斗的存在。2、把獲客當(dāng)做一錘子買賣，忽視了留存和個(gè)體用戶的實(shí)際影響力。

        這就好比你花了10萬(wàn)，吸引到100位潛在客戶，但最終僅1位成交，獲客成本是10萬(wàn)。可換個(gè)場(chǎng)景，中途你了解到客戶其他99位潛在客戶可能是因?yàn)槿狈Σ僮髦敢蜃?cè)流程太繁瑣，或者覺得個(gè)性化不足而放棄決策，你根據(jù)用戶漏斗一一進(jìn)行分析排除，予以改善，最終剩下的人都成交。這時(shí)你花了同樣的錢，獲客成本卻能銳減100倍。當(dāng)客戶保持了良好的留存和續(xù)約率，獲客成本還會(huì)更低。

        這一經(jīng)驗(yàn)延伸到社群營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本獲客概率會(huì)更高。關(guān)于社群營(yíng)銷，有人曾做過(guò)統(tǒng)計(jì)：目前很多社群用戶定位非常精準(zhǔn)，潛在的銷售機(jī)會(huì)多，但整體對(duì)商機(jī)的產(chǎn)出比例影響不超過(guò)1%。為什么會(huì)這樣？因?yàn)楂@客過(guò)程中，99%的潛在客戶只被帶到產(chǎn)品前，并沒(méi)有被激活需求。而廠商面對(duì)1%的比例，都傾向于靠群數(shù)量來(lái)彌補(bǔ)，很少考慮令路人轉(zhuǎn)粉，提升單位產(chǎn)出比例。結(jié)果一方淪為看客，一方疲于奔命。

信任和愿景是企業(yè)級(jí)服務(wù)銷售的核心

        企業(yè)的購(gòu)買流程是一個(gè)理性決策過(guò)程，產(chǎn)品解決客戶問(wèn)題只是基礎(chǔ),，促成購(gòu)買還需要兩樣?xùn)|西: 

第一，信任 —— 為什么是你?

專業(yè)化的形象，在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域絕對(duì)的專家，不僅解決問(wèn)題，還可以為業(yè)務(wù)提供咨詢；

具有強(qiáng)大的實(shí)力，可以一直陪伴企業(yè)成長(zhǎng)，不用擔(dān)心突然無(wú)法提供服務(wù)；

標(biāo)桿客戶的背書效應(yīng)，品牌客戶的真實(shí)案例勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)；

第三方權(quán)威認(rèn)證，行業(yè)報(bào)告的客觀評(píng)價(jià)。

第二，愿景。

通過(guò)展示對(duì)未來(lái)產(chǎn)業(yè)的判斷全景圖，讓你的產(chǎn)品充滿不斷優(yōu)化升級(jí)的生命力，從而引領(lǐng)客戶的需求。企業(yè)級(jí)服務(wù)公司應(yīng)該成為客戶的合作伙伴而非買賣關(guān)系，并超過(guò)客戶的預(yù)期!

產(chǎn)品先標(biāo)準(zhǔn)化，再定制化，再標(biāo)準(zhǔn)化，再定制化，不斷循環(huán)才是最佳路徑

        先標(biāo)準(zhǔn)化，積攢中小客戶，建立第一批口碑客戶，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)第一步驗(yàn)證。再定制化，在已有客戶中尋找成長(zhǎng)性快的客戶，根據(jù)他們的特別需求定制開發(fā)，把它們服務(wù)好，留下他們，同時(shí)提高產(chǎn)品厚度和維度。再標(biāo)準(zhǔn)化，把給高成長(zhǎng)性客戶的定制模塊標(biāo)準(zhǔn)化出來(lái)，讓更多長(zhǎng)尾客戶使用，全面提高客戶滿意度和服務(wù)質(zhì)量。繼續(xù)這個(gè)循環(huán)，讓跑得快的客戶帶著產(chǎn)品往前走，讓產(chǎn)品不斷上臺(tái)階，獲取更大的客戶，同時(shí)做好標(biāo)準(zhǔn)化工作，讓產(chǎn)品和客戶螺旋上升。

數(shù)據(jù)和 AI 化是最大趨勢(shì)

       從美國(guó)頂級(jí)的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司這幾年的收購(gòu)案里基本可以看出這個(gè)趨勢(shì)：大數(shù)據(jù)和 AI 化。在競(jìng)爭(zhēng)中有一個(gè)概念叫“積累優(yōu)勢(shì)”，即有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的公司可以一直贏者通吃，后來(lái)者很難超越。Google 的搜索引擎就是一個(gè)很典型的例子，被 “大量數(shù)據(jù)訓(xùn)練過(guò)的引擎算法”是無(wú)法被 “一個(gè)所謂更好的新算法”打敗的。

為什么讓后起之秀無(wú)法簡(jiǎn)單模仿呢？功能和商業(yè)模式是很容易抄襲的，但如果一旦有了“積累優(yōu)勢(shì)”就完全不一樣了，因?yàn)檫@個(gè)是無(wú)法在短期內(nèi)彎道超車的。

企業(yè)級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)慢活細(xì)活，需要積累、堅(jiān)持、和熬

        這換而言之就是猥瑣發(fā)育。

        在經(jīng)歷了資本瘋狂之后，大家已經(jīng)意識(shí)到 toB 和 toC 是完全不一樣的，toB 很難爆發(fā)成長(zhǎng)，前幾年需要潛心發(fā)展和投入，一年 2-3 倍的增長(zhǎng)就是一個(gè)不錯(cuò)的速度。市場(chǎng)的預(yù)期就應(yīng)該是這是一個(gè)慢活細(xì)活，沒(méi)有 3-5 年的積累，很難成大器。這個(gè)行業(yè)需要更多有耐心的人才，有耐心的資本，以及有耐心的氛圍。

        最后，在新的一年，祝大家大吉大利，早日“吃雞”!